Opsalg
Det bedre valg
Kunden vil købe en vare, og du viser en bedre eller større udgave, der passer bedre til behovet. Den større pose kaffe til familien, regnjakken med tapede sømme til den, der cykler hver dag.
Salgsteknik for små butikker
Mere i kurven, uden at presse
Det letteste salg er det til en kunde, der allerede står i din butik. Godt opsalg handler ikke om at sælge folk noget, de ikke skal bruge. Det handler om at huske dem på det, de ellers ville have glemt, og om at tilbyde det bedre valg, når det giver mening.
Tre måder at sælge mere til samme kunde
Krydssalg
Det, der hører til
Kunden køber én ting, og du foreslår noget, der hører med. Batterier til legetøjet, imprægnering til skoene, en ekstra oplader til rejsen.
Pakker
Samlet er lettere
Du sætter ting sammen, som ofte købes sammen, til en samlet pris. Kunden slipper for at tænke, og du sælger flere varer pr. kunde.
Hjælp først, salg bagefter
Kunder kan mærke forskel på en sælger, der vil hjælpe, og en, der vil have dem til at købe mere. Et forslag, der løser et problem, bliver husket som god service. Et forslag, der ikke passer, bliver husket som pres.
Spørg derfor altid til behovet først. Hvad skal varen bruges til? Hvem er den til? Hvor ofte? Svarene fortæller dig, om der overhovedet er noget at foreslå.
- Foreslå én ting, ikke fem. Mange valg gør det sværere at sige ja.
- Hold prisen i nærheden. Tilbehøret bør koste en brøkdel af hovedvaren.
- Forklar hvorfor, med ét konkret argument.
- Tag et nej pænt. Kunden skal gerne komme igen.